Если продажи упали, скидка помогает не всегда. Покупателям может не хватать нужного размера, товар может реже попадаться в поиске или уступать похожим предложениям. Сначала найдите, где теряются заказы. Затем проверьте одно изменение и посчитайте, вернуло ли оно больше денег, чем потребовало расходов.
Пошаговый разбор
Где теряются продажи?
Ответьте на шесть вопросов по своим отчётам. Вы увидите, с чего начать, что проверить после исправления и когда стоит попробовать другой способ.
Ответы помогут выбрать, что проверить. Они ещё не доказывают причину; проблем может быть несколько.
Возможные действия
Найдите свою ситуацию и откройте совет: внутри объясняем, что сделать и как проверить результат.
Мои ответы
- Вы точно стали продавать меньше единиц?
- Нужные размеры и цвета были в наличии?
- У похожих товаров продажи тоже упали?
- Товар стал ниже в поиске по тем же запросам?
- Что изменилось в цене для покупателя?
- Появились новые жалобы или непонятные условия?
Проверить данныеПроверьте отдельно количество и деньги
Снижение выручки ещё не подтверждает падение проданных штук. Причина может быть в цене или переходе к более дешёвым вариантам.
- Что сделать
- За одинаковый срок сравните проданные единицы, среднюю цену и деньги после переменных расходов у каждого SKU. Проверьте, не закончились ли дорогие популярные варианты.
- Как проверить результат
- Станет понятно, изменились штуки, цена или доля вариантов. При подтверждённом падении штук вернитесь к первому вопросу.
- Когда пересмотреть решение
- Если покупают столько же, но денег остаётся меньше, проверьте цену, расходы и доли вариантов. Если покупают меньше, продолжайте проверку наличия и поиска.
Проверить данныеСравните одинаковые товары и периоды
Разные периоды, фильтры или наборы товаров могут создать падение только на графике.
- Что сделать
- Выберите тот же список SKU и фильтры. Возьмите полные периоды с одинаковыми днями недели. Отметьте акции и отсутствие товара.
- Как проверить результат
- Повторите сравнение. Если продажи всё ещё ниже, переходите к остальным вопросам.
- Когда пересмотреть решение
- Если падение исчезло после выравнивания данных, не меняйте цену и закупку ради прежнего графика.
Проверить данныеВосстановите недостающие данные
Пропуски не равны нулевым продажам. Пока падение не подтверждено, выбирать его причину рано.
- Что сделать
- Проверьте последнюю доступную дату, источник, фильтры и собственный отчёт продаж. Отделите отсутствие данных от отсутствия товара.
- Как проверить результат
- Найдите данные за подходящие периоды. Убедитесь, что пропуски понятны, и снова ответьте на первый вопрос.
- Когда пересмотреть решение
- Не подставляйте нули в пропуски ради завершения разбора: это создаст ложный вывод.
Проверить возможную причинуПокупателю могло не хватать нужного варианта
Покупателю мог быть нужен именно закончившийся вариант. Общий остаток карточки этого не исключает.
- Что сделать
- Узнайте, когда нужный SKU снова можно будет купить. Сравните доставку части партии и подходящую замену. Пока запас есть, проверьте повышение цены и сокращение рекламы, чтобы он продержался до поставки.
- Как проверить результат
- После пополнения сравните продажи в дни наличия и деньги после расходов. Учтите доплату за доставку и рекламу.
- Когда пересмотреть решение
- Если товар доступен, а продажи не восстановились, проверьте видимость и предложение. Не увеличивайте закупку по одной оценке упущенной выручки.
Проверить данныеПроверьте наличие до скидки и рекламы
Без проверки вариантов можно потратить деньги на привлечение покупателя к отсутствующему товару.
- Что сделать
- Откройте популярные размеры и цвета. Сравните дни, когда их можно было купить, с днями падения продаж. При необходимости проверьте ограничения в кабинете продавца.
- Как проверить результат
- Для каждого важного варианта понятно, когда и сколько он был доступен. Обновите ответ во втором шаге.
- Когда пересмотреть решение
- Текущий положительный остаток не доказывает наличие в прошлом периоде.
Проверить возможную причинуВозможно, спрос снизился у всей группы
Если похожие товары есть в наличии, но продаются хуже, причина может быть общей. При этом у вашей карточки могут быть и свои проблемы.
- Что сделать
- Пересчитайте следующую партию при более слабых продажах. Сравните скидку на медленные варианты с ожиданием сезона. Посмотрите, не падают ли ваши продажи сильнее остальных.
- Как проверить результат
- Продолжайте сравнивать те же товары за полные периоды. Проверьте, подходит ли новый размер закупки скорости продаж и сколько остаётся после расходов.
- Когда пересмотреть решение
- Если аналоги восстановились, а ваш товар продолжает падать, вернитесь к наличию, видимости и предложению.
Проверить возможную причинуПроверьте, стали ли товар реже находить
Ниже в поиске — меньше шансов попасться покупателю. Но позиция не показывает все просмотры и сама по себе не объясняет падение продаж.
- Что сделать
- Найдите запросы, где падение повторяется. Проверьте, что меняли в карточке. Если доступны свои показы и переходы, сравните их. Исправляйте описание, когда нашли несоответствие запросу; иначе изучите изменения выдачи. Не увеличивайте Boost только из-за падения места.
- Как проверить результат
- После правки следите за теми же запросами и деньгами от продаж после расходов. Запишите, что ещё менялось в цене, рекламе и наличии.
- Когда пересмотреть решение
- Позиции вернулись — проверьте показы и переходы. Посетителей снова столько же, но покупок мало — разбирайте цену, карточку и возвраты. Само место не возвращает потраченные деньги.
Проверить возможную причинуПроверьте, стало ли меньше денег, а не только продаж
После повышения цены могут покупать меньше, но денег после расходов за весь срок останется больше. Проверьте расчёт и другие изменения в эти дни.
- Что сделать
- Посчитайте деньги после переменных расходов с единицы и со всех продаж за одинаковый срок. Проверьте запас до поставки. Оставьте цену, если результат решает вашу задачу.
- Как проверить результат
- После достаточного числа завершённых продаж проверьте общую сумму после расходов, возвраты и остаток. Хватает ли запаса до поставки?
- Когда пересмотреть решение
- Попробуйте уменьшить повышение, если при более низкой цене до той же даты поставки останется больше денег. Учитывайте доступный запас. При дефиците меньший заработок за день ещё не означает меньшую сумму за весь срок.
Проверить возможную причинуНе увеличивайте скидку, пока не нашли причину
Цена снизилась, а покупки всё равно упали. Проверьте наличие, поиск и карточку: скидка могла просто уменьшить деньги с каждой продажи.
- Что сделать
- Сначала проверьте найденные проблемы. Посчитайте, добавила ли скидка покупки и деньги после расходов. Если нет, попробуйте уменьшить её.
- Как проверить результат
- После исправления сравните деньги после расходов на товар, рекламу и возвраты. Убедитесь, что новые продажи покрывают потерю заработка с единицы.
- Когда пересмотреть решение
- Если скидка продолжает уменьшать деньги без достаточного прироста объёма, не продлевайте её автоматически.
Проверить возможную причинуУберите конкретное сомнение покупателя
Свежие жалобы и неясные условия могут мешать выбору. Один отзыв или небольшое движение рейтинга ещё не доказывают причину.
- Что сделать
- Выберите повторяющуюся проблему: качество, размер, совместимость, комплект или доставка. Исправьте товар или обещание в карточке; добавьте точное объяснение там, где покупателю не хватает информации.
- Как проверить результат
- Проверьте переходы от числа показов и заказы от числа посещений по правилам своего отчёта. Для возвратов сравните заказы до и после правки через одинаковое время после покупки. Старые возвраты не относятся к исправленному товару.
- Когда пересмотреть решение
- Если возражение устранено, а результат не меняется, проверьте другие гипотезы. Дополнительная реклама не исправит дефект товара.
Проверить данныеНайдите несколько похожих товаров
Одна большая категория или один лидер могут двигаться иначе, чем ваш ценовой сегмент.
- Что сделать
- Выберите несколько товаров с близким назначением, ценой и комплектом. Сравните их за те же даты, учитывая наличие и акции.
- Как проверить результат
- Проверьте, упали ли продажи и у них, когда товар был в наличии. Обновите ответ о рынке.
- Когда пересмотреть решение
- Не объявляйте сезонный спад по одному конкуренту, который сам остался без товара.
Проверить данныеСоберите замеры по одинаковым запросам
Пропуск снимка или замена запроса могут выглядеть как изменение позиции.
- Что сделать
- Выберите одинаковые запросы и даты с наблюдениями. Разделите органику и Boost; отсутствие наблюдения оставьте отсутствием данных.
- Как проверить результат
- Есть несколько замеров по тем же словам. Сравните их и уточните ответ о месте в поиске.
- Когда пересмотреть решение
- Не оплачивайте восстановление позиции, потеря которой ещё не подтверждена.
Проверить данныеПроверьте прежнюю цену и комплект
Текущая цена не показывает, по какой цене и с каким комплектом покупали раньше.
- Что сделать
- Сопоставьте историю цены, окончание акций, комплект и среднюю цену проданных SKU. Отметьте дату каждого изменения.
- Как проверить результат
- Известно, что покупатель получал за свои деньги до и после падения. Уточните ответ о цене.
- Когда пересмотреть решение
- Не сравнивайте цену одного дешёвого SKU с выручкой всей карточки.
Проверить данныеПосмотрите на карточку глазами покупателя
Средний рейтинг может скрывать свежую повторяющуюся проблему, а фотография — не объяснять комплект.
- Что сделать
- Прочитайте свежие отзывы и вопросы. Сверьте фото, характеристики, комплект и доставку с тем, что покупатель действительно получит.
- Как проверить результат
- Вы нашли конкретную проблему или проверили, что её не видно. Обновите последний ответ.
- Когда пересмотреть решение
- Не меняйте все фотографии, описание и цену одновременно: вы потеряете возможность понять, что помогло.
Проверить данныеОтветы пока не показали явную причину
Шесть вопросов не охватывают всё. Даже если явной проблемы не видно, она может быть в отдельных вариантах, днях или шагах от просмотра до покупки.
- Что сделать
- Разберите продажи по вариантам и дням. Если свои отчёты это позволяют, посмотрите отдельно показы, переходы, заказы и покупки после возвратов. Выберите одну найденную проблему для небольшой проверки.
- Как проверить результат
- Запишите результат до изменения, срок проверки, расходы и сколько денег изменение должно добавить.
- Когда пересмотреть решение
- Если данных не хватает или расходы не окупаются, не увеличивайте бюджет. Уточните причину и способ проверки.
Разделите проблему на четыре вопроса
Есть ли нужный вариант в наличии? Находят ли товар? Понимают ли покупатели, что получат? Устраивают ли их цена и условия? Остатки и позиции смотрите в DaData. Показы, переходы и долю заказов среди посетителей — в своих отчётах продавца. Так вы поймёте: товар мало видят или его видят, но не выбирают.
Сравнивайте полные периоды с одинаковыми днями недели. Проверьте отдельно число проданных единиц, цены и доли разных SKU: выручка может упасть без падения покупок. Затем посмотрите похожие товары. Если продажи падают у многих, причина может быть в сезоне, а не в вашей карточке.
Исправьте то, что мешает следующей продаже
При дефиците удерживайте запас ценой и продвижением до поставки. При ухудшении видимости проверьте запросы и изменения карточки. При снижении конверсии устраните конкретное сомнение покупателя: фото комплекта, размеры, совместимость или повторяющуюся жалобу. Рекламу добавляйте после проверки экономики и наличия.
Порядок действий
- Убедитесь, что падение не создано периодом, фильтром или пропуском данных.
- Найдите, у каких размеров или цветов упали продажи. Проверьте, на каком шаге теряется покупатель: поиск, просмотр или заказ.
- Выберите одно исправление, его стоимость и ожидаемый результат.
- Сравните, сколько денег добавили вернувшиеся продажи и сколько стоило исправление.
Учебный пример
Минус 20% выручки — ещё не минус 20% спроса
Продали те же 100 единиц, но выручка снизилась с 10 до 8 млн UZS. Проверьте цену и долю дешёвых вариантов. Число проданных единиц не уменьшилось; число заказов из этих данных неизвестно. Новая скидка может ещё сильнее уменьшить заработок.
Если причина — завершившаяся продажа дорогого ходового варианта, восстановите именно его наличие или предложите подходящую доступную замену. Сравните прибыль по вариантам: рост общего числа заказов не всегда решает проблему.
Это учебный пример. Числа и поведение покупателей придуманы для объяснения; у вашего товара результат может быть другим.
На что обратить внимание
| Что наблюдаем | Возможное объяснение | Что можно сделать |
|---|---|---|
| Показы стабильны, конверсия в своих отчётах снижается | Покупатель видит предложение, но реже выбирает его | Проверьте цену, комплект, отзывы и доставку перед увеличением рекламного бюджета |
| Падает вся группа аналогов | Возможен общий спад или завершение сезона | Уменьшите следующую закупку, если спрос слабеет. Посчитайте, стоит ли распродать медленные варианты и вернуть деньги |
Что важно учесть
Внешняя аналитика не даёт полной воронки показов, кликов и заказов вашего магазина.
Что ещё проверить
Какие показатели сравнить
Продажи, шт.: посмотрите также на показатели ниже. Вместе они помогут найти возможную причину, но её ещё нужно проверить.
- Выручка
Выручка может упасть при прежнем числе покупок. Проверьте цену и то, какие размеры или комплекты стали покупать чаще.
- Средняя цена и средняя цена продажи
Сравните количество и среднюю цену за один период. После скидки могут покупать больше, но денег после расходов останется меньше.
- Остаток
Нужный размер мог закончиться, даже если у карточки есть общий остаток. Проверьте каждый ходовой вариант.
- Позиция в поиске
Посмотрите, упали ли позиции в те же дни, что и продажи. Это возможная связь, которую ещё нужно проверить.
- Маржинальный доход — вклад в прибыль
Сравните деньги после переменных расходов за одинаковый срок. Меньше продаж по более выгодной цене иногда дают больше, чем скидка и большой объём.
Термины из статьи
Нажмите на термин, чтобы прочитать объяснение и посмотреть расчёт.
Вопросы и ответы
Продажи моего товара резко упали. Что проверить сразу?
Откройте карточку как покупатель: можно ли заказать нужный вариант по ожидаемой цене? Затем проверьте полноту данных за день и наличие ходовых SKU. Если всё доступно, найдите дату начала падения и сравните её с изменениями цены, карточки и наблюдаемых позиций. Не меняйте всё одновременно: иначе не поймёте, что помогло. При недоступности сразу проверьте текущие расходы на продвижение и восстановите наличие. Эффективность рекламы оценивайте за сопоставимый период, когда товар доступен.
Почему упали продажи?
Сначала уточните, что упало: проданные штуки, выручка или прибыль. Сравните полные периоды одинаковой длины и дни наличия. Если товар был недоступен, сначала решайте проблему запаса. При нормальном наличии проверьте видимость, цену и карточку; собственные переходы и заказы смотрите в отчётах продавца, если они доступны. Диагностика на этой странице поможет выбрать следующую проверку. Одна точка на графике не доказывает причину.
Почему нет заказов и что проверить первым?
Проверьте, можно ли купить нужный вариант товара: есть ли он в наличии и доступна ли доставка. Затем посмотрите, не упал ли товар в поиске, не изменилась ли цена и не появились ли повторяющиеся жалобы. Начните с проблемы, которую уже видно в данных. Меняйте по одному условию и записывайте остальные события, чтобы понять, что помогло.
Источники и полезные материалы
Мы описываем функции, которые есть в DaData. Тарифы и правила могут меняться: перед расчётом проверьте их в сервисе и в указанных источниках.