Ценовой сегмент — группа товаров в одном диапазоне цен. Он помогает увидеть, с кем покупатель будет сравнивать ваше предложение. Но самая популярная цена может вам не подойти: при ваших закупочных расходах от продажи почти ничего не останется. Сравнивайте цену вместе с комплектацией, расходами и скоростью продаж.
Что скрывает средняя цена
Одна средняя цена не покажет, какие товары покупают чаще: дешёвые, средние или дорогие. Для этого смотрите продажи по диапазонам. Слишком широкий диапазон смешает разные предложения, а слишком узкий может разделить почти одинаковые товары.
За что покупатель готов заплатить больше
Сравнивайте одинаковое количество, размеры и комплектацию. Набор из нескольких вещей нельзя сравнивать по цене с одной вещью. Чтобы продавать дороже, предложите понятную пользу: нужное дополнение, лучшее качество или точную совместимость. Посчитайте, сколько это стоит и сколько останется от продажи после новых расходов.
Как настроить шаг ценового сегмента
Откройте ценовую сегментацию нужной категории, магазина или продавца и выберите период. Кнопки «Ценовые сегменты» со значениями «по …» задают ширину диапазона. Например, при отображении в UZS шаг 100 000 UZS означает такую разницу между соседними границами. Суммы на кнопках показаны в выбранной валюте. Границы цен берутся из данных отчёта; отдельных полей для ввода минимума и максимума в текущем интерфейсе нет.
Сначала посмотрите количество продаж, затем выручку и выручку на SKU. Если в диапазоне большая общая выручка, но много SKU, результат на один вариант может быть скромным. Сравните также общее число SKU, магазинов и продавцов с числом тех, у кого есть продажи, где эти ряды доступны. Общее число предложений не равно числу активных конкурентов.
Начните с крупного шага, затем уменьшите его около предполагаемой цены. При сравнении периодов сохраняйте валюту и шаг, сверяйте границы диапазонов. Товары разной комплектации сравнивайте отдельно.
Порядок действий
- Выберите сопоставимые товары и несколько соседних диапазонов.
- Посмотрите, сколько продают в каждом диапазоне и не забирает ли почти все продажи один лидер.
- Посчитайте расходы на свой товар и закупку. Оцените, за сколько времени сможете продать партию.
- Проверьте цену на небольшой партии. Заранее ограничьте сумму возможных потерь.
Учебный пример
Дороже за штуку — не обязательно выгоднее за день
После переменных расходов недорогой товар оставляет 12 000 UZS с продажи. При 10 продажах в день — 120 000. Дорогой оставляет 25 000 при 4 продажах — 100 000 в день. Чтобы дорогой товар дал больше денег за день, нужно хотя бы 5 продаж. Постоянные расходы считаем одинаковыми.
Эти скорости продаж взяты для примера — у вас их ещё нужно проверить. Учтите также деньги на закупку, возвраты и ожидание выплаты. Более дорогой товар может потребовать намного больше денег ещё до первой продажи.
Это учебный пример. Числа и поведение покупателей придуманы для объяснения; у вашего товара результат может быть другим.
На что обратить внимание
| Что наблюдаем | Возможное объяснение | Что можно сделать |
|---|---|---|
| По этой цене покупают много, но после ваших расходов почти ничего не остаётся | Большое число продаж само по себе не делает товар выгодным | Проверьте соседний диапазон или снижение затрат, прежде чем покупать больше |
Что важно учесть
Граница диапазона не является рекомендуемой ценой. Цена должна соответствовать качеству и комплектации.
Что ещё проверить
Какие показатели сравнить
Текущая цена: посмотрите также на показатели ниже. Вместе они помогут найти возможную причину, но её ещё нужно проверить.
- Продажи, шт.
После изменения цены считайте продажи в день. Записывайте акции, рекламу и наличие: они тоже влияют на покупки.
- Маржинальный доход — вклад в прибыль
Пересчитайте, сколько останется с продажи при новой цене. Комиссия и другие процентные расходы тоже изменятся в деньгах.
- Запас в днях
Если товар заканчивается, повышение цены может помочь дождаться поставки. Нужную скорость продаж можно посчитать, но реакцию покупателей нужно проверить.
- Ценовая эластичность спроса
Смотрите на реальные покупки после изменения цены. При смене сезона или конкурентов реакция может быть другой.
- Маржа, %
Пересчитайте расходы и продажи при новой цене. Больший процент полезен, если общая сумма после расходов вас устраивает.
Термины из статьи
Нажмите на термин, чтобы прочитать объяснение и посмотреть расчёт.
Вопросы и ответы
Нужно ли ставить самую низкую цену?
Универсального правила нет. Сравните прибыль при разных ценах и похожие предложения. Скидка может увеличить количество проданных единиц, но уменьшить общий заработок.
Источники и полезные материалы
Мы описываем функции, которые есть в DaData. Тарифы и правила могут меняться: перед расчётом проверьте их в сервисе и в указанных источниках.